在4月19日下午举行的钢铁产业发展战略暨钢铁产品产需研讨会议“钢材市场与营销策略”专题会议上，在钢之家网站总经理吴文章主持下，来自特钢企业协会、钢铁生产与流通企业的部分参会代表就2014年钢材市场形势及营销策略做了精彩发言，以下为该环节嘉宾发言要点。
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“钢材市场与营销策略”专题论坛现场
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1、中国特钢企业协会副秘书长于叩：
一季度国内经济形势总体上还是比较严峻，还处在调整期。一季度特钢行业总体上运行平稳，仍在预期之内，运行特点有：数量增、利润减，亏损面加大、亏损额激增，主营业务减少，营业费用和财务费用大增；资金吃紧；结构调整开始初见成效，两级出现分化；今明两年调整期仍将持续，不要期望政策救济，而是对内要强化管理、对外服务市场和调整结构。
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中国特钢企业协会副秘书长于叩发表观点
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建议业内企业：对于调整我们要积极地看待，就像城镇化一样，调整是钢铁行业的必须经历的过程；钢铁企业不应再追求规模和短期效果，而要有长远的规划，首先要保证资金链安全；创新人财物管理模式；保持长期办企业的心态，不要期望原材料和成品价格的大起大落，主动参与到行业的调整中去，不管宏观经济政策和行业如何变化，踏实做好本职工作。
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中铁物资集团副总经理唐建勇发表观点
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2、中铁物资集团副总经理唐建勇：
企业应对市场变化，总的来说要围绕强基固本和转型升级这两个方面来进行调整。
（1）大型企业的集中采购，结合电子商务的发展，增大了直销比例，将给钢铁市场和营销带来影响和变化，对钢厂的传统直销模式造成了一定的冲击，也为行业提供了平台经济的历史机遇。中国铁建(601186,股吧)遵照国资委对物资采购的要求，我们的物资采购经历了“物资采购—集中采购管理—集中采购加供应”的三个阶段。中国铁建物资集中采购中心由中铁物资集团组建，通过中国大宗物资网平台，实现物资集中采购业务由线下转为线上，逐步实现中国铁建物资采购全部业务集中到中国大宗物资网平台。企业物资采购主要采用账誉采购、协议采购、竞价采购的方式。目前我们大量采用的招标采购方式，也将在采购数量、采购批次等相关条件方面会有一些较大的变化和改进，以实现规模效益，保证工程质量和优质服务，实现降本增效。采购方式的调整也将对钢材市场和影响策略产生一定的影响和变化。
（2）电子商务将成为流通企业转型升级的现实抓手。实际上，电子商务并未改变行业的实质，改变的是商业模式和商业业态，未来电子商务将成为交易的常态，电子商务必将促进流通业、制造业、服务业和金融业的进一步融合。
（3）强化协同，实现共赢。钢铁电子商务的发展，要解决两个关键问题：物流配送和结算支付。大数据时代，电子商务将会提高钢贸行业的集中度，中铁物资集团以中国大宗物资网为平台，促进物资集中采购与电子商务的高度融合。强化协同，既包括产业链上下游企业的协同，也包括产融协同。
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抚顺新钢铁有限责任公司副总经理吴艳辉发表观点
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3、抚顺新钢铁有限责任公司副总经理吴艳辉：
（1）目前钢铁流通行业面临的形势
从营销模式来说，传统营销模式无法适应当前市场变化，钢铁行业营销模式创新不可回避。
从外部市场来说，原有中心城市钢材交易蓄水池功能弱化，资金风险及融资困难问题，同质化竞争导致钢企间低价倾销。
（2）转变传统经营模式的关键环节
思维更新是前提：以全面系统的思维做好战略，以抽象差异的思维做好战术。
管理创新是基础：信息管理、物流管理、仓储管理、商流管理、资金流管理。
服务延伸是保障：服务理念的转变和服务措施的转变。
（3）打造服务型企业的基本策略
打造服务型企业的基本策略是：重塑企业价值理念—集成产品服务系统—整合产业链条—实现差异化营销—实现厂商共赢。
转变传统经营模式的核心是实现“厂商共赢”。钢厂和贸易商是鱼水关系，无论市场怎么样发展，都不能偏离厂商合作共赢的发展轨道。只有厂商共谋发展、共度难关，以打造服务型企业产业链为基础，共同推动以“客户价值最大化”为目标的新的营销模式健康发展，才能在当前的钢铁行业形势下突破经营困境，携手走出一条可持续的双赢道路。
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天津友发钢管集团股份有限公司总裁助理韩卫东发表观点
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4、天津友发钢管集团股份有限公司总裁助理韩卫东：
（1）充分认识中国钢铁行业产能过剩的复杂性
中国钢铁行业产能过剩需要考虑众多因素：国家宏观政策，行业节能减排、淘汰落后的政策及进度，产能过剩的时间漫长，上游产品供大于求增加了变数，下游行业的变化的影响，资金的影响，市场的淘汰作用，期货、电子商务及企业转型等带来的影响。众多因素的组合作用，带来了市场变化。
（2）关注影响市场价格的主要因素
影响市场价格的主要因素有：宏观形势、产能、成本、库存、资金、期货等方面。
（3）企业制胜的法宝就是创新与变革，建立适应当下的全新经营模式。
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山钢集团销售中心副总经理兼济钢销售管理部部长杜文华发表观点
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5、山钢集团销售中心副总经理兼济钢集团销售部经理杜文华：
（1）当前国内钢材市场的主要影响因素
主要有利因素有：库存降速加快，表明下游需求有所增加，市场预期有所好转；市场心态有所好转，悲观预期减弱，钢材价格长期在底部徘徊，价格风险已得到较为充分的释放；新增贷款明显增加，货币政策保持稳健；经济下行压力较大，稳增长措施预期增强。
主要不利因素有：国内经济增速创新低；固定资产投资增速高位放缓；房地产投资增速、开工面积和销售面积等多数指标下滑，对钢市信心产生不利影响；粗钢产量创新高，钢厂产能释放非常不理性，供应压力大；原材料价格支撑力度减弱；产业链各环节资金紧张的局面依然存在
后期走势展望：市场经过月初的反弹后，下游采购出现放缓迹象，后期市场运行的压力主要来自钢厂产能释放和商家获利套现。钢铁行业供需失衡的的整体环境没有根本性改变，因此，钢市大幅上涨的压力较大，震荡反弹将是主要运行趋势。短期反弹有机会，但上行无动力。长期看弱势是主流，短暂反弹之后将继续长周期弱势下行。
（2）国内钢铁行业的基本特征—“四个无奈”
一是政府的无奈抉择，中央政府面临着巨大的经济结构调整压力和环保压力，在全力推进钢铁过剩产能淘汰，但地方政府因淘汰产能会带来财政收入降低、就业等问题，进程缓慢。二是理性的无奈冲突，钢厂的个体理性与行业理性诉求难成共鸣。对钢厂来说，生存是首要目标，为了维持资金流、市场占有率等，钢厂不会轻易停产或减产，这与行业控制产量的理性目标存在难以解决的冲突。三是钢厂的无奈处境，主要体现为“两高两低”，即高产量、高成本、低价格、低效益。加上资金压力，钢厂的艰难处境难有改善。 钢厂难以改变外部市场环境，只能大力强化精细化管理，控成本，控开支，挤效益，但通过这些途径带来的收益往往被迫转移到上游矿山环节。四是经销商的无奈坚持，由于整个钢铁行业处于弱势局面，银行的资金控制又比较紧张，经销商在夹缝中的生存压力也越来越大，对于传统的钢铁业务进退两难，做之无味，弃之可惜，只能减量调整，柔性经营。
（3）行业未来的前景及理性应对
行业出路：产能退出实现行业稳态运行，其他相关环节共同维护市场秩序。
当前的种种无奈根源在于供求矛盾。不能怪罪需求，根源在于供应。中国的钢铁市场需要有部分产能真正出局才能实现长期良性状态，未来行业发展的潜在希望主要体现在两个方面，一是政府环保壁垒约束，二是市场淘汰功能，这两个方面双重作用的结果，是使产能回归理性区间，市场供求由失衡达到基本平衡，行业进入良性环境循环。
对行业理性的要求—政府调控以及市场机制双重作用大幅度压缩产能。
对钢厂理性的要求—坚持没有边际贡献不生产，理性控产；坚持稳健销售，不突破经营模式底线。
对钢贸商理性的要求—稳定区域市场价格，避免恶性降价，避免高风险投资，维持好资金流。
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中铁物资集团有限公司副总经济师兼集采中心主任 中国大宗物资网董事长张泓发表观点
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6、中铁物资集团有限公司副总经济师兼集采中心主任兼中国大宗物资网董事长张泓：
（1）钢铁电子商务的发展趋势与中国大宗物资网
电子商务与传统企业进一步融合，以交易平台为主要特征的电子商务模式快速发展，大型企业集团和大宗商品流通企业纷纷加入电商行列，通过运用新理念、新技术，聚合行业优势资源，提升使用效率，实现企业的转型发展，共同推动了中国大宗物资电子商务的快速发展。
2012年，中铁物资网集团和钢之家网站共同出资成立了中铁物资集团钢之家电子商务有限公司。中铁物资网集团和钢之家网站强强合作，进军大宗物资电子商务领域，双方抢抓机遇、优势互补，共同探索适合中国市场环境的大宗物资电子商务集成创新模式。
中国大宗物资网完成了交易平台的全流程建设，作为供应链核心企业初步实现了上下游客商协同。自网站上线至今，中国铁建终端项目采购真实成交量逐月攀升，活跃客户数量800多家。2013年月均成交超过4万吨，全年成交约50万吨，全年交易金额约18亿元；累计单向成交1700多笔，共67万吨钢材，交易金额超过24亿元。
（2）中国大宗物资网具有的股东方优势：
钢之家网站是集资讯、咨询、报告、数据、会展、品牌策划、商务、技术为一体的网络平台，在国内、国外都有庞大的客户群体；中铁物资集团隶属于世界500强企业—中国铁建，是钢材、水泥、钢轨及配件、油料、火工品、煤焦、矿石（粉）等大宗物资的供应链集成服务，是中国最大的城市轨道钢轨供应商和全国第二大铁路物资供应商。
（3）中国大宗物资网的特点：
强大的信息平台—一是钢之家网站及时、准确、真实、权威的信息资讯以及多年积累的数据资源和超强的数据分析能力，作为中国大宗物资网信息平台发展的基础。二是依托中国铁建电子商务平台每年上万个工程项目、1500万吨刚性采购需求，以及这些采购需求所形成的国内施工市场大宗物资真实交易价格、价格指数。
真实的交易平台—中国大宗物资网自上线运营以来，已经实现了现货、竞价、远期协议等各种现货贸易方式的在线交易。
有效的物流支撑—依托钢之家网站长期以来与钢铁行业上下游企业建立的良好合作，以及中铁物资集团在全国21个重点物流节点城市、17个区域性物流节点城市拥有70余家二三级分支机构，形成覆盖全国的经营网络格局。
在线供应链金融服务—为推动业务发展，加快商业模式创新，实现“产融深度结合”，中国大宗物资网作为供应链核心企业，与中信、华夏、华润、建行等大力推进银企合作，通过平台共建、渠道共享、金融创新、资源整合等手段，实现对平台交易上下游客户的在线支付结算、订单融资、仓单质押、线上融资等在线供应链金融服务。
（3）中国大宗物资网能为钢铁产业链上下游企业做什么？
对资源厂家：中国大宗物资网可以为资源厂家提供高效、精准、灵活、透明的供需协同，可以在稳固资源厂家原有分销渠道的基础上增加其对终端用户的直销比重，可以通过“大平台”经济有效提升资源厂家品牌形象和社会美誉度。
对终端客户：中国大宗物资网为终端客户提供集中采购或联合采购服务，使其获得“大平台”更优惠的价格和更稳定的资源，协助构建敏捷供应链（VMI+JIT）平台，有效减少客户库存，解决中小客户多批次、小批量、时间紧的采购难题。
对流通服务商：中国大宗物资网作为交易服务平台、信用服务平台，需要整合大量流通服务商作为支撑。
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液化空气集团金属市场总监Philippe Blostein发表观点
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7、液化空气集团金属市场总监Philippe Blostein：
（1）液化空气集团简介
液化空气集团是全球领先的工业、健康和环保气体供应商。2013年集团销售额达152亿欧元，净利润16亿欧元，遍布80多个国家，具有3 500名工程师和15个工程中心，具备强大的工程设计力量。在中国拥有两个工程中心：上海工程中心，负责低温设备、鲁奇以及吉玛技术的工程设计；杭州工程中心和设备制造基地，负责低温设备和空分的设计和制造。
（2）液化空气为钢铁工业节能减排所作贡献
OXIAL空分装置提供供氧的优化和供氧浓度的优化，OXIAL新型空分的优势在于：氧气纯度达95%，氧压稍高于风压，调节范围广在70%-115%，副产氮气，可以利用高炉风机制氧，无需氧压机，容易维护并高度安全，能耗低。
富氧烧结应用低排放能耗优化烧结工艺原理，LEEP取得的结果显示，废气中含尘量、氮化物、硫化物，一氧化炭，氯化氢，氟化氢负荷减少50%，PCDF/D减少将近80%。对烧结矿质量和指标也有影响：每公斤烧结矿小焦消耗节约6kg；产量有轻微下降，通过富氧的方式可弥补产量损失。喷入氧气增加烧结矿产量，取得最大增产为8%，对烧结质量和排放未观测到不利副作用，对烧结矿增产作用在二个不同年份的二次试验中均得到了验证。
二氧化碳烟尘抑制方面，烟尘抑制用于高炉和炼钢厂，前者包括倾动溜槽、鱼雷罐/钢包车、倾倒坑，后者包括从鱼雷车到装料包或混合包、从混合包到混铁炉、从混铁炉到装料包。
（3）通过外部工业气体为客户带来增值
液空能为客户提供附加价值，液空专注于气体安全（纯氧、氮、氢、一氧化碳等），具有超过50
年的设计、整合、运营经验，通过自有技术、全球共享降低业主操作成本。液空投资、建造并运行气体供应设备。液空在钢铁行业中的氧气用户包括超过130家钢厂。
